當前位置: 首頁 > 會員天地 > 會員之窗 瀏覽正文
                上海百普電子科技發展有限公司總經理張金德

                 

                                                      跨行業經營的睿智達人

                                     專訪上海百普電子科技發展有限公司總經理張金德

                 

                    坦率地說,采訪上海百普電子科技發展有限公司法人代表、總經理張金德先生,不是一樁輕松的活兒。他神情嚴肅,寡言少語,問詳答略,甚至反答為問,迫使記者不得不努力撥正對話方向、調整采訪策略。也許,正是這種自主意識和天賦異稟,才使他在跨行業經營的創業生涯中獲得了常人難以企及的成功。

                自主轉業

                    1972年10月初,張金德出生于蘇中平原泰興市宣堡鎮(原孔橋鄉)張河村一個普通的農家。兄妹3人中,他從小就要扮演長兄為父、以身作則的角色,而這往往是城里或殷實人家的男孩所不具備并且自幼練就的一種生存素質。

                    1994年,張金德考入上海城建學院,學習機械管理、工程設計和預算。1997年底進入上海自來水公司市北分公司實習,隨后成為該公司一名合同制工人,干著工程預算、工程管理(諸如地下管道排設巡查等)之類又贓又累的活兒。

                    上世紀末,國企實行股份制改革,法國等外資企業進入上海水業。企業改制,使身為合同制工人的張金德深深感受到,個人的前途和未來的待遇存在著種種不確定性。于是,彷徨無助的他不得不選擇離開公司,進入相關的民營企業工作,先后干了3年。

                    這3年,是他的職業徘徊期,也是他的精神空窗期。然而,渴望突破人生瓶頸的苦惱卻再度喚醒了他蟄伏已久的獨立、自主意識。

                有道是吉人自有天相,機遇似乎總是青睞敢于自主人生的弄潮兒。當時的上海,IT行業方興未艾,辦公自動化風靡一時,而最為關鍵的則是張金德恰恰有一個從事IT行業(辦公自動化)的好友。多年好友的專業經驗、市場發展的巨大潛力與張金德轉業、創業的自主意念一拍即合。于是,他和幾個朋友共同投資成立的“上海富銘電腦科技有限公司”便應運而生了。

                經營有方

                    創業初期,國內IT行業的經營結構、商業模式尚不夠成熟,自主培養的人才也很稀缺,相關市場僅僅止于計算機、IT軟件和零配件的進口銷售。像上海這樣的國際大都市,IT行業最初多為世界500強的外資企業所壟斷,其中,IT新加坡亞太區總部就是最早進入上海開拓市場的外資企業之一。短短幾年,外資企業撈足油水后,感到IT市場已經漸趨飽和、無利可圖,便紛紛選擇撤退。

                  “外資企業入駐上海時,IT設備的更新不像現在這么快,一臺設備4年之內基本上不會更換。‘富銘’成立后,我們主要做HP、IBM辦公設備,后來也做MPS的解決方案,因此也認識了新加坡亞太總部的一些人,結果還吃了他們的虧。他們撤退時表示,愿意將一批剩余的設備和耗材打包折價賣給我們。當時,我們覺得這批價值200萬元的產品的市場估值還是比較樂觀的,誰知這批貨已經過期,質量也存在一些問題,最終賤價出售也無人肯要。”說起當初的創業經歷和慘痛挫折,張金德聲音低沉,仿佛余痛未消。

                    吃一塹,長一智。此后,張金德和他的團隊成員更加謹慎,甚至將“兢兢業業、踏踏實實”列入公司經營與發展的重要理念。

                隨著國內計算機、通信技術和互聯網技術的進一步發展,由于供需兩旺,躋身IT行業的商家越來越多,所以行業競爭形勢越來越嚴峻。隨著批發市場的形成,普通商品的價格逐漸下行,盈利空間不斷受到擠壓。但是,張金德的團隊經過廣泛、深入的市場調研發現,IT行業的主體市場仍然囿于買進賣出的固有格局,而更具市場發展潛力的售后服務則少有人問津;同時,人們大多注重普及型、大眾化、低檔次IT設備及其耗材的經營與銷售,不同程度地忽視了高端品牌產品的銷售與推廣,這顯然與上海這一國際窗口城市和IT前沿市場的地位不相匹配。于是,他們決定調整經營策略、完善服務模式,向產品銷售、維修保養、綜合服務和高端設備營銷進軍,開拓一條人有我優、人無我有、自主創新、顧客至上的經營之路。

                    售后服務,“富銘”先從自來水公司做起。2000年下半年,張金德利用自己在自來水公司工作期間積累的人脈關系,做成了公司成立之后的第一單業務量較大的生意;接著,為廣中路海軍基地完成了辦公自動化設備包括電腦、大型高端打印設備的購買、安裝任務,簽訂了長期維修、保養和后續耗材有償服務合同,并因此賺得了第一桶金--幾十萬元,徹底告別了公司成立以來所有股東一直自助生活、不發工資甚至貼本補虧的窘境;此后,公司又攬下了上海振華港口機械(集團)股份有限公司辦公設備的銷售、安裝、售后服務和網絡覆蓋、視頻會議解決方案等一系列生意……

                 就這樣,經過短短幾年同心同德的艱辛努力,“富銘”終于華麗轉身,2005年7月14日,上海百普電子科技發展有限公司隆重成立,經營范圍包括計算機、電子產品、電力設備、辦公用品和市政工程等,張金德擔任法人代表、總經理。

                創新發展

                    隨著采訪的逐步深入,記者越來越深刻地意識到,“百普”的發展與成功,并非且不可能得益于雄厚的資金實力,而是取決于張金德及其核心團隊成員敏銳的生意眼光,超前的市場意識和創新的經營理念。

                    百腦匯、電腦城、數碼廣場、IT品牌專賣店、蘇寧和國美大賣場……林林總總、琳瑯滿目的IT商品,顯示了上海IT行業的繁榮與發展。

                    然而,當初“富銘”成立不久,張金德的團隊便從這“亂花漸欲迷人眼”的浮華表象中發現了滬上IT市場經營模式的軟脅--大路商品扎堆,高端名品稀缺,競爭愈益激烈,售后服務斷鏈。

                 “針對市場上重產品購銷、輕售后服務的現象,我們及時調整營銷策略,加強售后服務力量和相關人員培訓;針對IT高端產品很少有人敢于涉足的情況,我們通過調研分析,決定開發利盟(Lexmark)打印機及其耗材在上海的銷售與服務市場。可以說,服務,高端,是我們‘百普’發展、壯大、騰飛的左右兩翼。其中,服務,是企業生存的保證;高端,是企業發展的動力。而優質優價、顧客至上、踏實服務、不斷創新則是我們始終秉持的經營理念。”談及該公司的發展,張金德總經理如數家珍。

                    利盟打印機原本是美國IBM下屬公司的一個配套產品,技術含量高,打印質量好,圖文色澤可保持百年不變,是保存重要文件和歷史檔案的首選打印設備,頗受歐美等國大型企業尤其是金融行業青睞,但其設備和耗材價格要比普通打印產品高出很多。對于國內一些大型企業而言,如果說利盟的高價打印設備尚能承受,但一只可能三五天便要更換、價值卻高達四五千元的硒鼓、噴墨盒,著實難以消受。正因此,利盟產品雖好,但國內許多商家都不敢涉足。

                   張金德回憶說:“當時,我們的銷售團隊經過公關,安泰保險看中了利盟的打印設備,但昂貴的耗材卻使對方猶豫不決,該公司希望我們半年之內找到降低成本的解決之道。”

                “百普”要做利盟產品,必須攻下耗材節支這一關,否則根本無法打開國內市場。

                   為此,張金德與公司技術人員多次專程赴美,前往利盟生產打印耗材的BBC公司調研、洽談。

                 “經過幾輪艱苦的談判,BBC公司為我們的誠意所感動,也為中國尤其是上海IT市場對利盟優質產品的旺需信息和硒粉銷量所打動,在確保約定銷量的前提下,最終同意由‘百普’代理銷售耗材,并給予最惠價格待遇。就這樣,安泰保險成了我們開拓利盟產品市場、提供銷售與維修保養一體化服務的第一個高端客戶,也掀開了‘百普’快速發展的新的一頁。緊接著,河南的‘東宏’公司找上門來了,再后來,我們在制造業、保險業和銀的客戶越來越多,客戶群越來越大。2008年以后客戶猛增,不少央企和外資企業在上海的總部成了我們的合作方。如今,我們是上海市政府采購指定供應商,并將再次跨行業經營,涉足心臟導管等醫療器材的投資與發展。”說到這里,張金德始終嚴肅的臉上終于有了一絲笑容。

                    總之,從當初四五人起家,到“富銘”逐漸擁有二十多名員工,再到如今“百普”管理、研發、銷售、服務人員增加到六十多人;從單純銷售IT產品,到經銷高端產品,再到提供一條龍的售后服務;從公司再三易址,到辦公場所越來越大;從創業之初的虧本貼錢,到如今年產值兩個多億、利潤百分之三四十……“百普”一直沿著上升通道在快速發展、不斷壯大。

                跨界達人

                    俗話說,隔行如隔山。就傳統思維而言,跨界(跨專業、跨行業)經商做買賣風險很大。張金德當初在城建學院所學專業知識和行業技能,與IT風馬牛不相及。但是,他和他的團隊卻成功了,而且做得相當出色。如今,他在經營IT主業之余,又自信滿滿、胸有成竹地籌劃著投資發展另一個跨界項目--醫療器械。與其說這是一個傳奇,不如說張金德是一個值得琢磨的跨行業經營的睿智達人。

                   近觀張金德,中等身材,五官端正,性格內斂,不善言辭,舉手投足、衣著相貌并無奇特之處。但他的眼神比較特別,眉宇之間,瞳孔之中,透出的是一種超越世俗的澄澈與真誠,加上他那不事張揚的個性,初次見面往往給人以踏實厚道、值得信賴的感覺,這是建立人脈關系的重要基礎,也是生意場上的無敵法寶。也許正因此,“富銘”成立伊始,在股資有限的情況下,他這樣一個正宗的外行卻被朋友、搭檔推舉為掌門人;同樣,人脈直通商脈,當初他與自來水公司和海軍基地等單位洽談、合作成功,也得益于這一無形的“通關文牒”。

                   此外,與張金造交流,你很快便會深切地感受到他的另一種與眾不同:你不專注,便跟不上他那發散性的思維節奏;你不凝神,便不能理解他那跳躍式的語言內涵;你不當心,便很難與之進行輕松默契的互動……他以自己的專注、執著凝聚著一種充滿慣性、難以抗拒的力量,不由分說地牽著你的鼻子,徜徉在他那邊際清晰、山水分明的自由王國里。這是一種認準目標、勇往直前、意志堅定、決不反悔的魔力,作為企業的主心骨,這一個性特征的內在張力如果不善變通或順應時世,便會難以自拔,甚至引領經營團隊走向極端;反之,則會外化為一種凝聚團隊、不斷創新、攻堅克難、所向披靡的領導力量。“百普”短暫而快速的成長、發展史表明,當她以一雙敏銳的慧眼瞄準IT行業優質高端、綜合服務的經營靶位并且雙箭齊發、擊中靶心時,她成功了。這是“百普”的一種團隊力量,也蘊涵了張金德作為領頭羊所具備的一種獨特的智慧。

                   然而,張金德最為關鍵的成功因素,不是人脈,不是自信,也不是執著己見,而是虛心學習,視同事和合作伙伴為朋友,設身處地為他人著想。

                   對此,張金德深有體會:“創業之初,作為分管業務的經理,我雖然積累了一定的人脈關系,但不懂專業知識,不了解市場行情,所以必須虛心學習,誠懇請教,盡快融入因隊。很快,我便熟悉了銷售與服務等方面的業務知識。在業務管理方面,堅持原則要與靈活變通相結合。比如因隊成員提出了一個經營方案,我認為有風險,但又說服不了他,考慮到損失不會太大,我便同意讓他試行。這樣相互尊重,同事之間更加齊心,合作更加緊密。對于業務合作單位,也要以誠相待,以友相處。他們對高端產品有疑慮,我們就讓他們先試用,得到認可,合作更容易。針對不同行業、不同用戶的要求,在選購和使用IT設備的過程中,我們不僅提供包括設備選型、費用預算、綜合配送、售后服務及耗材供應等全方位、一條龍的服務和技術支持,而且還會站在客戶的角度,提出他們沒有想到的問題、建議及其解決方案,幫助對方節約開支、減少麻煩,從而贏得對方的充分信任。多年以來,我的體會是,凡事為別人著想,實際上也是為自己著想,最終得益的是企業的成長與發展。”

                    這番質樸而又生動的真情表白,揭示了張金德對內凝聚人心、獲得尊重,對外廣結人脈、生意興隆的根本原因,也是一個跨界達人不可多得的生意真經。

                 

                                    文/戴成法

                                    

                ------分隔線----------------------------

                Copyright(c) 2014 上海市泰興商會主辦 傳真:021-66544355 手機:15902191132

                地址:上海市浦東新區嶗山路526號江蘇大廈10樓C5 電話:021-58829555 QQ: 53497534

                最佳使用效果:1024*768分辨率 版權所有,未經許可,不得復制、轉載

                环亚ag最新网址--| 手机版平台入口