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                中國古代商人經商十訣


                 
                    中國人經商的歷史源遠流長,其商業文化博大精深,在漫長的商業活動中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經營謀略,歸納起來為“經商十訣”,而這些也同樣適用于當代的地產商人甚至是所有的經商者。

                一、知地取勝,擇地生財

                兵法云,“夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄,遠近上將之道也。知此而用戰者必勝,不知此而用戰者必敗。”可見地形對作戰之重要,為將者不可不察也。經商如作戰、商場如戰場,經商者如指揮千軍萬馬之將帥,有智慧的將帥往往會占據有利的地形,最終取得戰爭的勝利。《史記·貨殖列傳》中所載,秦國滅了趙國以后,實行了移民政策,當時許多人賄賂官吏,不愿搬遷,要求留在原地,惟獨富商卓氏要求遷往較遠的“紋山之下”,他看中那里土地肥沃、物產豐富、民風淳厚、居民熱衷于買賣,商業易于發展。幾年后卓氏成了遠近聞名的世富。這種“不惟任時,且惟擇地”的觀念已為后世商人所接受。

                二、時賤而買,時貴而賣

                魏文侯時,國人注重農耕,而白圭卻樂于觀時而變。糧食豐收時他買進谷物,賣出絲漆,待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說,“我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計謀,如孫臏和吳起那樣善于判斷,還能像商鞅變法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機應變,其勇敢不能當機立斷,其仁愛不能恰當地取舍,其倔強不能堅持原則。所以,這種人跟我學經營之道,我也不會教他的。”這段話,把他掌握賤買貴賣時機的“時斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經商原則和經驗都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經營謀略,精心經營,以至家累千金。

                三、見端知未,預測生財

                據《夷堅志》記載,宋朝年間,有一次臨安城失火“殃及魚池”,一位裴氏商人的店鋪也隨之起火,但他并沒有去救火,而是帶上銀兩,網羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災過后,百廢待興,市場上建房材料熱銷缺貨,此時,裴氏商人趨機大發其財,賺的錢數十倍于店鋪所值之錢,同時也滿足了市場和百姓的需要。“管中窺豹,略見一斑”,因此敏銳的觀察力和準確的判斷力是經商者財富永不干涸的源泉也是經商者必備的能力之一。

                四、薄利多銷,無敢居貴

                先秦大商理論家計然認為,“貴上極則反賤,賤下極則反貴”,主張“貴出如糞土賤取如珠玉”。司馬遷說過,“貪買三元廉買五元”,就是說貪圖重利的商人只能獲利30%,而薄利多銷的商人卻可獲利50%。漢高祖劉邦的謀士張良,早年從師黃石公時,白天給人賣剪刀,晚上回來讀書,后來他覺得讀書時間不夠用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的價錢不變,中等的在原價的基礎上少一文錢,下等的少兩文錢。結果,只用了半天的時間,賣出剪刀的數量比平日多了兩倍,賺得錢比往日多了一倍,讀書的時間也比往日多了,所以民間有句諺語張良賣剪刀——貴賤一樣貨。

                五、雕紅刻翠,留連顧客

                《燕京雜記》中載,“京師市店,素講局面,雕紅刻翠,錦窗繡戶。”有的店鋪招牌高懸,入夜家門口點起了五光十色的錦紗燈籠,把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫,張掛名人書畫,附庸風雅。以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評書為客人助興。經營者們深深懂得豪華的裝飾,反映一個店鋪的實力,同時也能迎合達官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費心理,在服務上進門笑臉相迎,出門點頭送行,使眾多顧客“如坐春風”,從而流連忘返、百顧不厭。

                六、以義為利,趨義避財

                清朝年間,有一商人名舒遵剛,精榷算,善權衡。經商之暇,喜讀《四書》、《五經》,把書中的義理運用于經商之中,他曾說,“錢,泉也,如流泉然”。他還說,“對人言,生財有大道,以義為利,不以利為利國且如此,況身家乎。”徽州商人李大皓告誡他的繼承者說,“財自道生,利緣義齲”以此嚴于律己,做到“視不義富貴若浮云。”子曰,“君子愛財,取之有道”。以義取利,德興財昌,舍義取利,喪失了“義”也得不到“利”,為商者應深以誡之。“積善之家,必有余慶,積不善之家,必有余殃。”如果一個經營者有長期的理性和智慧,他必不會用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意,最終將會失去已獲的利潤。

                七、長袖善舞,多錢善賈

                《韓非子·五蠢》中說,“鄙諺曰,‘長袖善舞多錢善賈’,此言多資之易為工也。”這里強調了一個“善”字。資金不足,必須善于使用,使用的目的也是獲利惟有資金與商品流通不息,才能使利潤滾滾而來。對待商品要做到“務完物”,即貯藏的貨物要完好,“腐敗而食之貨勿留”;處理資金要做到“無息幣”,即指貨幣不能滯壓,“貨幣欲其行如流水”,貨幣和商品流通了,買賣就活了。

                八、奇計勝兵,奇謀生財

                兵家常說,“將三軍無奇兵,未可與人爭利”,“凡戰者,以正合,以奇勝”。司馬遷《史記·貨殖列傳》中說,“治生之正道也,而富者必用奇勝。”書中還列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人,他們都是掌握一技之長,經營奇物的商品而致富的。清代山西太谷縣一個曹氏商人,有一年看到高梁長得莖高穗大,十分茂盛,但他覺得有些異樣,隨手折斷幾根一看,發現莖內皆生害蟲。于是,他連夜安排大量收購高梁。當時一般人認為豐收在望,便庫存高梁大量出手。結果高梁成熟之際多被害蟲咬死高梁欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。

                九、居安思危,處盈慮方

                《書經》有云,“居安思危,思則有備,有備無患。”《漢書·息夫躬傳》有言,“天下雖安忘戰必危。”商人李祖理“精理精勤,竹頭木屑之微,無不名當于用,業以日起,而家遂燒”。古人關于經商理財的記載中還有,“生意要勤快,切勿懶惰,懶惰則百事廢;用度要節儉,切勿奢華,奢華則錢財竭”。由此可見,經商者居安思危,勤儉為尚。“處乎其安,不忘乎其危”。少一些安樂,多一份憂患,將使經商者進入佳境。

                十、擇人任勢,用人以誠

                明代蘇州有個叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房,“售者由柜上取下一票,自往各房發貨,而管總者掌其綱。一日一小結一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者。”在蘇州這個店鋪林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當得益于用人以誠,店規之嚴。清道光年間的黔商胡榮命在江西經商50余年,由于他以誠待人,童叟無欺、名聲大著,晚年罷業回鄉,有人要求“以重金賃其肆名”,他一口回絕并說,“彼果誠實,何籍吾名也,”可見,“誠信為本”是中國人經商的傳統美德。作者:張夏萌 

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